互聯網保障行業(互聯網保障)
編輯導語：在負責用戶運營增長過程中，“促活”是壹個老生常談的話題，但在不同的行業又有不同的運營思路和策略。本文以互聯網保險平臺為例，總結如何提昇有效DAU規模的方法，希望對妳有所幫助。
目前我國保險市場已經突破4.5萬億，但保險滲透率相較於西方發達國傢，仍有較大的差距。隨著國民收入水平的提昇，保險意識的逐步加強，保險消費規模勢必會持續上漲，而由於互聯網保險各項流程在國傢法規及行業規範的指導下日漸規範、互聯網保險供給與線下基本無異甚至更豐富以及人們越來越習慣於在網上進行各種消費的趨向，在這蓬勃增長的保險市場中，互聯網保險將占有越來越多的份額。
麵對這樣顯而易見的風口，各傢互聯網保險平臺無不卯足勁擴大自身的影響力，這也就意味著互聯網保險平臺的用戶增長職能重要性將日益凸顯。交易類互聯網平臺用戶增長目標包含提昇活躍用戶規模和付費用戶規模兩部分，且前者是後者的基礎，因此用戶增長首要目標是做大平臺活躍用戶數，按照不同時間周期可細分為DAU、MAU等。
筆者多年來壹直在電商行業負責用戶增長，目前轉行至壹傢頭部互聯網保險平臺負責日活，深感『促活』這壹至關重要但又“老掉牙”的課題，在不同行業中運營思路、運營策略乃至運營目標又有很大的差異，因此借由本文將筆者的保險平臺促活策略思考和過往運營經驗壹並分享，希望能夠對有需要的人有壹些幫助。
壹、保險平臺促活的重要性與特點
相對於日常商品消費，保險消費知識儲備要求高、決策時間久、轉化鏈路長，因此保險銷售平臺需提昇用戶的活躍度，在用戶的訪問過程中通過保險教育和投保幫助促進用戶付費。
- 普通商品：單價較低、決策成本低、轉化鏈路短、沖動消費，通過“激”促進轉化
- 保險品類：單價較高、決策成本高、轉化鏈路長、謹慎消費，通過“養”促進轉化
與電商等平臺的促活隻是通過促活工具和鉤子將用戶持續召回，然後將用戶和商品進行鏈接以獲取轉化不同，保險由於其復雜性，活躍層用戶很難直接成為付費用戶，保險平臺在促活的同時還要加強保險教育，而且保險教育也往往是促活的抓手之壹，從而將用戶輸送到理解層，擴大潛在付費用戶規模。
我們可以將保險平臺的用戶活躍維護比作“種樹”，衹有當樹木枝繁葉茂時，才會收穫最好的果實，為加快這壹過程，我們不僅要多多種植樹苗，還要悉心地澆水、施肥、修剪。
二、保險平臺促活的手段和運營策略
1. 互聯網平臺通用促活手段和評估方法
首先，我們需要以促活手段的基礎能力為點、以促活手段的閉環應用為線、以多個促活手段交叉使用為麵，全麵了解互聯網平臺促活策略矩陣，從而在我們接到促活命題後，腦中有壹幅全景式的“武器譜”，再結合當下的實際問題拿出最趁手的武器。
（1）促活渠道
促活渠道選擇應該從覆蓋範圍、召回效率、投入成本三個維度綜合考慮，常見促活渠道如下：
《電商精準營銷快速入門》壹文中針對以上渠道的運營策略有詳細介紹，大傢可前往查閱。
（2）促活玩法
常見的促活玩法有簽到類玩法（每日答題、每日上傳步數、簽到等）、任務類玩法、福利類玩法（每日秒殺、每日上新等）等，在本人《關於電商復購率分析與提昇策略，妳需要知道這些》壹文中有詳細介紹，這里不再贅述。
其次，我們要有評估促活手段效率和效果的方式方法，以輔助我們決策在眾多的促活手段中選擇最有效的組合。評估的指標既要能衡量短期效果，也要能考核長期價值，壹般來說，我們需要觀察以下指標：
召回率：召回人數/渠道投放人數
評估由站外召回用戶的各渠道召回效率，對於曝光、點擊、到站過程無漏損的渠道來說，該指標等同於曝光點擊率，如push點擊率、效果廣告點擊率等。需特別註意的是，各渠道的召回人數不止直接點擊用戶，還包括看到信息後主動回訪的用戶，召回渠道的整體量化效果可以通過ABT方式來衡量。
轉化率：完成目標行為的人數/召回人數
召回用戶是過程而不是結果，我們要的不僅僅是回訪用戶數，更重要的是完成壹係列有價值行為的用戶數，對於保險平臺來說包括評測風險人數、領取贈險人數、購買保險人數等。因此，在評估召回渠道的效率和效果時，不僅要評估其召回率，還要評估其轉化率。
回流率：召回用戶中後續回訪人數/當下召回人數
回流率也稱為留存率，按照統計時間周期可以細化為T1回流率、T3回流率、T7回流率、T14回流率、T30回流率等。回流率考核的是促活路徑召回的用戶質量以及該路徑對用戶的持續吸引力（也間接反映了該路徑的持續運營能力），因此我們在選擇促活手段時，不僅要考慮該手段的直接效率，還要考慮其間接效率，在考核召回成本時，也要綜合考慮當下的人均成本和包含回流效果的稀釋成本（總成本/直接召回人數+長周期間接召回人數）。
UV成本：促活成本/召回人數
對於有成本投入的促活手段來說，不僅要考慮UV召回效率還要考慮UV成本，廣告渠道有廣告費用、短信有短信費用、電話外呼有電信費用、分享裂變有刺激分享的主客態用戶利益點成本。
2. 保險平臺特色促活手段
以上介紹的互聯網通用促活手段和評估方法在保險平臺同樣適用，但保險平臺由於其消費心理和轉化路徑的特殊性，具體操作中又有許多差異化的手段，由於筆者在保險領域從業經驗尚淺，以下所舉手段僅作拋磚引玉之用，大傢可在文後分享各自錦囊，互相學習。
（1）社保查詢
社保賬戶分為醫療賬戶和養老金賬戶，保險中的醫療險和養老年金險分別與之對應，因此從場景的匹配度上，社保相關的話題與保險是密切相關的。社保作為用戶的個人資產，其賬戶余額變動以及相關的話題均能引起用戶的高度關註。
尤其是每月月底社保到賬時，配合站內社保查詢入口（接入第三方服務）發送社保到賬通知，點擊率遠高於同渠道其他內容：
以社保查詢為切入點，還可以引申出壹係列社保相關話題的營銷，比如醫保報銷攻略、醫保補充保險教育、養老金計算等，因此社保查詢對於用戶活躍和保險理解具有雙重提昇作用。
（2）免費投保
保險的規則和投保及理賠流程相對復雜，很多用戶往往會因此望而卻步，無形之中漏損掉壹大部分潛在用戶。因此，通過贈險（保額較少且保障時間較短的免費保險）讓用戶真實體驗保險的投保流程和理賠流程能夠大大降低用戶對保險的理解門檻和距離感，從而提昇用戶的正式付費幾率。
以贈險為切入點，可以延展出壹係列的促活玩法，同時由於贈險有助於提昇用戶對保險的理解，因此贈險對用戶的活躍和保險理解同樣具有雙重作用。常見的以贈險為核心的促活玩法包括每日打卡加保額、答題加保額、每日走路達標加保額、分享贈送好友免費保障等。
（3）攢步數，兌好禮
多走路更健康與保險內含的健康理唸是吻合的，因此在保險平臺設計壹種讓用戶通過走路積累步數並且能夠兌換與保險或者健康相關的禮品的促活玩法，即通過定期上傳步數提昇用戶活躍度，又通過綁定保險相關的鉤子促進用戶理解保險。筆者所在的保險平臺該玩法的7日留存率高達80%，促活效果非常明顯。
綜上來看，保險平臺不僅要促活，更重要的是讓更多活躍用戶理解保險，兩者若統壹起來，就是要高效地做有效活躍用戶數，以上所提及的通用促活手段和保險平臺特色促活手段抑或是設計新的抓手均需以此為核心目標。以上是本人多年互聯網平臺用戶增長經驗的壹些總結和對保險平臺特點的淺薄理解，僅代表個人觀點，歡迎有不同意見的朋友提出更多寶貴的意見。
本文由 @楊小國 原創發布於人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash ，基於 CC0 協議
【環球網綜合報道】8月初，國務院辦公廳發布《關於促進平臺經濟規範健康發展的指導意見》(下稱《意見》)指出，“允許有實力有條件的互聯網平臺申請保險兼業代理資質”。
這對互聯網平臺來講，意味著要入局保險，不用再花費數千萬元求購保險專業中介牌照，隻需要申請壹個兼業代理資質即可。
《意見》發布後，很多有流量的互聯網公司感覺抓住了千載難逢的機會，可以在保險領域壹展拳腳，殊不知，互聯網保險行業早已形成了壹個“隱秘江湖”。
這幾年，隨著互聯網巨頭的入駐，這個“江湖”格局已經相對固定，以螞蟻金服、水滴保險商城以及微保為代表的頭部公司，已經牢牢占據了第壹梯隊。
“三大梯隊”格局已明
門檻的每壹次降低，都會給互聯網保險中介的格局，帶來新的改變。
2012年，國內衹有19傢第三方互聯網平臺獲準經營保險業務，為慧保保險經紀、中民保險經紀、新壹站保險代理、揚子江保險經紀、航聯保險經紀五傢保險中介機構旗下所屬的平臺。如今，第三方互聯網保險中介已形成三大梯隊。
第壹梯隊以螞蟻保險、水滴保險商城、微保為代表。
螞蟻保險借助螞蟻金服的巨大流量，已經成為互聯網保險中介第壹大平臺。同屬騰訊係的水滴保險商城和微保也不甘示弱，水滴保險商城從10億人口的下沈市場健康保障入手，創新“互助+保險”的場景模式，最終升級為商城模式，目前月簽單保費收入已逼近7億;微保走精品商城路線，身居微信“保險服務”九宮格，發力“航空險”“車險”“健康險”“人壽險”等多險種，為精英人群、中小商戶等推出定制化產品。
可以預見的是，除非新入局者有特別的“玩法”，否則短時間內，第壹梯隊平臺的地位很難被新入局者撼動。
以上“三巨頭”中，水滴保險商城建立了完善的健康險場景，螞蟻金服去年末上線相互寶業務，通過“補課”的方式，補足了場景的短闆;微保沒有建立“場景”，主要依賴微信的流量，但轉化率較低。
第二梯隊以滴滴、小米等互聯網巨頭為代表。
互聯網巨頭們銷售的保險，通常都建立在和自身業務相關的場景上。比如滴滴平臺司乘意外綜合險，小米的碎屏險等等。
互聯網巨頭自身業務的場景流量，給這些特定種類的保險帶來了可觀銷量。但是互聯網巨頭若想在互聯網保險中介領域做大做強，在新入局者麵前保持絕對優勢地位，還需要往商城化的方向上做戰略規劃。
第三梯隊以悟空保、輕鬆保等為代表。
相對第壹梯隊和第二梯隊，第三梯隊的平臺規模較小，優勢並不明顯。這壹梯隊的互聯網平臺，更容易被新進入的互聯網平臺所沖擊。
隨著互聯網紅利的逐漸枯竭，場景已成為第三方互聯網保險中介的主要發力方向。從2018年年底開始，阿里、京東、美團、滴滴等等，都不約而同開始“補課”保險場景，做起了網絡互助。
但這些“補課”大多聚焦在健康險場景，新入局者的互聯網平臺若想攪動現有格局，快速在三大梯隊中占據壹席之地，建立起健康險之外其他保險場景的獨特優勢，如財產險場景、壽險場景、車險場景等等，應該是最快的捷徑。
互聯網保險巨頭“占位”史
中國保險行業自八十年代初復業以來，保險的銷售渠道不斷更新。
1979年至1991年期間，最早的保險銷售，就像銀行產品壹樣需要上門購買。
直到1992年，友邦保險引入保險營銷員制度(即保險代理人制度)，沖擊了原先直銷為主的模式。產銷分離，保險中介開始出現。
1997年11月28日，我國保險行業首次“觸網”，保險的銷售開始從線下轉向線上：中國保險學會和北京維信投資股份有限公司成立了我國第壹傢保險網站——中國信息保險網。同年12月，新華人壽保險公司促成國內第壹份互聯網保險單。
保險行業的“觸網”，進壹步壯大了保險中介的力量。
“觸網”不僅讓傳統保險公司和傳統保險中介機構開辟了線上銷售渠道，而且誕生了眾安保險、泰安保險、安心保險、易安保險等互聯網保險公司，與此同時，被認為是新型線上“保險中介機構”的第三方互聯網保險中介平臺，也開始成長起來。
2006年10月，第三方互聯網保險中介平臺慧擇網上線。
2007年12月，第三方保險咨詢服務平臺向日葵網上線。
2009年，攜程推出可與保險公司實時對接電子化銷售平臺。
2013年8月，蘇寧雲商宣布與蘇寧電器集團有限公司共同出資成立“蘇寧保險銷售有限公司”。
2015年10月，滴滴與平安產險上海分公司合作推出了“滴滴平臺司乘意外綜合險”。
2016年6月，小米支付推出“小米少兒保”的保險產品。
2018年2月，保監會批復美團保險中介機構牌照，美團正式進軍保險中介市場。
2018年4月，同花順收購浙江恆誠保險經紀有限公司，並於2019年6月正式開賣保險。
(圖為不同的保險銷售渠道，紅色字體為中介渠道)
在整個保險銷售渠道里，除了傳統保險公司及其線上渠道、互聯網保險公司以外，保險中介機構及其線上平臺，以及第三方互聯網平臺，都屬於保險中介。
如今，保險中介已經成為保費收入的主要力量。銀保監會相關負責人曾公開表示，截至2018年底，保險中介渠道實現保費收入3.37萬億元，占全國總保費收入的87.4%。
門檻降低了，新入者的機會有多大？
不管是互聯網巨頭還是中小平臺，這幾年都紮堆互聯網保險，說白了就是看中了這個行業的誘人前景。
中國保險市場目前已經是亞洲第壹全球第二大保險市場。歐洲最大保險公司德國安聯保險集團在2018年4月發布報告表示，中國將在2028年超越美國成為全球最大保險市場。
2018年，全國保險業保費收入超3.8萬億元，年均增長率26.79%，總資產規模超過18萬億，年均增長率28.21%。按照2016年發布的《中國保險業十三五規劃綱要》規劃目標，到2020年，保險業保費收入達到4.5萬億元，總資產規模達到25萬億元。
保險中介渠道，是這些快速增長的數據的主要來源。
在保險中介里，互聯網保險中介這壹分支的力量越來越不可忽視。
傳統保險中介繼承了傳統保險行業的痛點。比如產品設計差、同質化嚴重、研發周期過長;銷售渠道成本過高、中間環節過多;保民的實際服務體驗差、索賠流程煩瑣等。相比而言，互聯網保險中介更擅長解決這些痛點，具備很大的創新空間。
數據顯示，從1997年到2018年的21年間，我國網民數量從62萬增長至8.29億，互聯網普及率從0.03%增長至59.6%。互聯網不斷釋放的流量紅利，對保險行業是壹個很大的吸引。保險行業通過互聯網來降低了保險銷售成本、提高保險銷售時效和創新展業方式，以及覆蓋新的保民群體。
外加國傢相關政策的鼓勵，互聯網保險這幾年獲得了大規模的增長。
2015年7月，原保監會印發《互聯網保險業務監管暫行辦法》顯示，衹要第三方網絡平臺獲得保險業務經營資質，即可銷售保險產品，並不再另發網銷牌照。互聯網平臺進入保險業的門檻首降。
此次，國務院發布的《指導意見》，允許有實力有條件的互聯網平臺申請保險兼業代理資質，再壹次降低了互聯網平臺進軍保險業的門檻。
不過，在《指導意見》發布之前，資金雄厚的互聯網平臺，通過直接參股保險公司、直接或間接持有保險代理牌照、保險經紀牌照等等方式，進軍保險業。為了能合法合規地賣保險，BATJ等互聯網巨頭不惜花費數千萬元，以獲取保險中介牌照。
經過多年經營，目前形成的互聯網保險“三大梯隊”已經在行業築起了很高的壁壘。理論上講，那些資金不那麽雄厚、或者不願花費數千萬成本購買牌照的互聯網平臺，也可以進入保險業，但這些新生力量能掀起多大波瀾，目前還看不到明顯的跡象。
2022年，全網“最新”的保險測評榜單來啦！
答應我，靜下心來，花 5 分鐘時間認真看看這篇文章，妳買的保險絕對不會出錯！
總有人問，現在最好的保險產品是哪些？
為了解決大傢的困惑，我使出了渾身解數，
統計了支付寶、微信微保，以及其牠平臺共上新的 70 款互聯網產品，並做了深度測評：
為了快、準、狠的找出當下最值得購買的產品，
我找了兩位同事與我壹起投入到產品測評中來，我負責測評標準的模型搭建，壹位同事負責產品條款的比對，另壹位同事負責產品的保障和保費的測算。
就這樣，我們還前前後後搞了兩個多星期。
不過，當最終結果出來的那壹刻，壹切都值得了。
關於保險測評，我也絕對無愧於心。
廢話不多說，我們直接來看文章目錄：
壹、互聯網·重疾險篇
1、壹款好的重疾險長啥樣？
2、目前為止，我推薦“超級瑪麗6號”
二、互聯網·百萬醫療險篇
1、壹款好的百萬醫療險長啥樣？
2、目前為止，我推薦“e享護·醫享無憂”
三、互聯網·意外險篇
1、壹款好的意外險長啥樣？
2、目前為止，我推薦“小蜜蜂2號超越版”
四、互聯網·定期壽險篇
1、壹款好的定期壽險長啥樣？
2、目前為止，我推薦“大麥2022”
壹、互聯網·重疾險篇
首先，我們來聊聊飽受詬病的重疾險。
有人認為看大病買個幾百塊的百萬醫療險就夠了，幾千上萬的重疾險就是智商稅；
有人認為重疾險這不賠那不賠，買的時候把妳當上帝，賠的時候把妳當無賴；
還有人認為買重疾險不如攢錢，沒出險錢就打了水漂，攢的錢總歸是自己的。
壹直以來，關於重疾險的言論好像出奇的壹致：“都是騙人的”。
不過，80%的人都搞錯了重疾險的真正作用，牠本質上並不是用來解決醫療費的問題，而是用來解決生大病沒有收入來源，但仍然需要花錢的問題，比如說術後護理、日常開支、還房貸車貸等等。
所以，重疾險又言之“收入補償險”，誰又能說重疾險無用呢？
而我們隻是缺少辨別的方法，壹款好的重疾險到底長啥樣？
1、壹款好的重疾險長啥樣？
從業 6 年以來，我累計測評過的重疾險少說也有幾百款；
所以，壹款重疾險是好是壞，衹要簡單看下保障和條款，就壹目了然。
為了減少重復勞動，我結合幾年來的測評經驗，制定了壹套“優秀重疾險”的評定標準。
說句實話，如果妳能吃透這張表，買重疾險就沒人能忽悠得了妳。
重疾險保些什麽，保障怎麽樣才算好，重疾險的價格在哪個區間合適；有關重疾險的所有疑問，都濃縮在這張表裏面了。
表格略顯復雜，信息量也比較多，看不懂不要緊， 20 秒幫妳拆解這張表。
我們先看表頭，左邊第壹列為測評維度，主要圍繞重疾保障、輕癥保障、中癥保障、其牠保障、價格五個方麵展開。
中間三列主要代表上述五個測評維度的 3 個標準，優勢、標配、劣勢。標配即為大多產品的共性；優勢就是指個別保障會比標配更好，劣勢的話，就是直接不推薦。
最後壹欄備註，主要是解釋前麵的保障，可以起到輔助理解的作用。
表中的“/”指不存在更好的優勢或更差的劣勢。
每項保障，都有其對應的測評標準，壹款優秀重疾險應當如此。
2怎樣炒股票、目前為止，我推薦“超級瑪麗 6 號”
眾多重疾險產品，既有人保、陽光壹眾大品牌產品，又有掌握流量命脈的支付寶、微信平臺上的產品，而我為什麽偏偏獨寵“超級瑪麗6號”？
原因很簡單，因為牠極度契合我的測評標準，而且青出於藍而勝於藍。
當然，是名副其實還是我胡吹大氣，我們來共同論證這壹結果。
我會套用上麵的測評模型，主要圍繞三個維度：保額、保障（輕/中癥、癌症多次賠、心腦血管多次賠）、價格壹 壹去做對比，所以，最後的結果壹定能經得起推敲。
不廢話了，我們趕緊開始吧！
壹年期的重疾險直接被我 pass 了，因為這類保險隻適合用來過渡和加保。
比如說，我們預算不足，或者之前購買的重疾險保額不高的情況下，壹年期重疾險是個很好的替代品。
不過，壹年期重疾險缺點也很明顯，費率不固定，壹年比壹年貴；中途若身體變差或產品停售，可能再難購買。
所以，從長遠考慮，條件允許的情況下，我們還是要優先選擇長期重疾險。
下麵來看另外 11 款長期重疾險的保障情況：
（1）保額——額外賠付
重疾險的基本保額壹般都是100%，買50萬賠50萬。
但如果有“額外賠付”這項責任在，買50萬能賠80萬、90萬，甚至100萬。
這項保障怎樣算好，其實也很簡單，衹要看兩個方麵：
壹是保障期限，越長越好，
二是賠付比例，越高越好。
我們來看這些重疾險的具體保障情況：
毫無疑問，這項保障排名第壹的是——超級瑪麗6號。
60周歲之前，額外賠付100%，買50萬能賠100萬。
賠付力度絕對算得上目前重疾險市場上的第壹梯度。
而且，中癥還能額外賠付20%，也是壹馬當先。
不過，排名前 4 的其牠 3 款產品也都不錯，賠付比例都有較高水準。
我們也不能根據某壹項責任就去判定壹款產品的好壞；所以，繼續來看其牠保障的排名情況。
（2）保障——輕/中癥
很多人關心疾病種類，覺得疾病越多，保障才越好。
但種類更多的隻是營銷噱頭而已，相比疾病種類，我們更應該關註“高發疾病”。
比如，銀保監會統壹規定的 28 種重疾，理賠率就占據了 95%。
但對於高發輕/中癥，銀保監會隻統壹規定了 3 種：輕度惡性腫瘤、輕度腦中風後遺癥、較輕急性心肌梗死。
至於其牠疾病，每傢公司都可以自由制定，疾病種類、賠付條件都可能不壹樣。
而依據過往理賠經驗來看，高發輕/中癥遠遠不止 3 種，而是多達 12 種。
來看眾產品涵蓋情況：
超級瑪麗6號、達爾文6號、吉瑞保、i保、滿天星 5 款產品比較突出，12種高發疾病全部涵蓋；其余 6 款產品，都缺少了某壹項高發疾病。
如果要在突出的這 5 款產品中優中選優，我們可以進壹步關註“賠付比例”，也就是在這兩款產品中角逐：
超級瑪麗6號，60歲前，中癥額外賠付20%；
滿天星，保單前15年，輕癥額外賠付30%；
側重點各不相同，如果還是難以抉擇，我們接著來看其牠保障之間的對比。
（3）保障——癌症多次賠
根據保險公司往常的理賠年報來看，癌症的理賠概率占據了60%-90%。
所以，癌症既容易高發，又容易復發。
如果預算有條件的情況下，這項保障是絕對值得附加的。
這項保障保障好不好，主要看三個維度：保障範圍、賠付比例、間隔期。
關於癌症多次賠付，11款產品中，占明顯優勢的是超級瑪麗6號和達爾文6號。
不過，觸發這兩款產品的賠付條件迥然不同：
超級瑪麗6號是癌症津貼，首次確診疾病必須為癌症，壹年後，若癌症發生新發、復發、轉移和持續的其中壹種，每次賠付40%，共賠付120%，每次賠付的間隔期都是1年。
達爾文6號是癌症多次賠付，首次確診疾病不管是癌症和重疾，根據不同的間隔期，都能觸發癌症的二次賠付，壹次性賠付100%；而且，第二次賠付後，衹要是新發和轉移的癌症，在3年後，都是能不限次數賠付的。
不過，壹般我們並不會用到很多次，所以無需太關心牠的賠付次數。
而相比這兩種賠付條件，其實並沒有絕對的好壞，隻能說各有特色；因為我們不確定第二次癌症在1年後還是3年後發生的概率更大。
我們繼續往下看，最後看綜合保。
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